Rosnący koszt pozyskania klienta, spadająca liczba leadów, brak kompetencji lub osoby, która potrafi spiąć marketing B2B w całość. Wiele firm z tymi problemami nie ma pewności, czy to już sygnał do szukania konsultanta. Nie każdy z tych scenariuszy wymaga tego samego rodzaju doradztwa. Po jakich sygnałach poznać, że Twoja firma potrzebuje doradztwa marketingowego B2B i jak wybrać doradcę, który pasuje do sytuacji akurat Twojej firmy?
Doradztwo marketingowe B2B ma sens, gdy w firmie powtarza się jeden z konkretnych scenariuszy: marketing i sprzedaż mówią różnymi językami, strategia zmienia się w zależności od tego, kto ostatni miał głos, albo firma rośnie szybciej, niż nadążają za nią procesy. Poniżej siedem sygnałów - nie każdy musi wystąpić naraz, żeby warto było poszukać wsparcia.
Agencja przygotowuje kampanię, freelancer pisze treści, osoba w firmie prowadzi social media - każdy robi swoją część solidnie, ale nikt nie odpowiada za całość. Efekt widać w niespójnych komunikatach, różnych priorytetach i sytuacjach, w których jeden wykonawca nie wie, co robi drugi.
Sprzedaż chce leadów na już, marketing myśli w perspektywie kwartału, a zarząd zmienia priorytety po każdym spotkaniu z klientem. W efekcie nie ma jednego dokumentu ani jednej decyzji, do której wszyscy się odwołują przy planowaniu działań.
Marketing raportuje rosnącą liczbę leadów, a sprzedaż narzeka, że nie ma z kim rozmawiać, bo kontakty są niedopasowane albo niedogrzane. Obie strony patrzą na inne wskaźniki i nie mają wspólnej definicji tego, co właściwie oznacza „dobry lead". Rozjazd między tymi zespołami to jeden z najczęstszych powodów, dla których firmy w ogóle szukają doradcy.
Firma otwiera się na nowy rynek, zwiększa zespół handlowy albo wdraża system do automatyzacji marketingu, a struktura marketingu wciąż jest taka, jak przy mniejszej skali. Nikt w organizacji nie ma czasu, żeby usiąść i przeprojektować procesy, bo wszyscy są zajęci bieżącą operacją. Skala wymusza zmianę, ale nikt jej nie planuje z wyprzedzeniem.
Firma prowadzi blog, publikuje w social media, wysyła newsletter, ale nikt nie potrafi jednoznacznie powiązać tych działań z konkretną sprzedażą. Budżet trafia tam, gdzie trafiał wcześniej, a nie jest inwestowany w działania, które przynoszą efekt. Bez audytu trudno odróżnić działanie, które buduje wynik, od działania, które wypełnia kalendarz.
SellWise zauważa, że strategia czy plan działań często powstają, ale zostają w dokumencie, bo nikt nie ma etatowego obowiązku, żeby je egzekwować. “Bieżączka” często wygrywa z zadaniami z planu, które nie mają terminu ani osoby odpowiedzialnej.
Firma jest za mała, żeby uzasadnić pełnoetatowe stanowisko na poziomie dyrektora marketingu, ale decyzje, które trzeba podjąć, wymagają właśnie takiego doświadczenia. Zatrudnienie niewłaściwej osoby na ten etat to błąd, który kosztuje miesiące i pensję, zanim się go naprawi. Doradca pozwala mieć dostęp do tej kompetencji bez podejmowania decyzji kadrowej, na którą firma jeszcze nie jest gotowa.
SellWise wskazuje na 5 kryteriów, które warto sprawdzić, zanim podpiszesz umowę na doradztwo marketingowe B2B.
SellWise podkreśla, że konsultant, który pracował już w firmach produkcyjnych, usługowych i technologicznych, szybciej rozpozna powtarzalny wzorzec niż ktoś, kto zna temat wyłącznie z kursów i szkoleń. Warto zapytać wprost, z jakimi branżami dana osoba pracowała i jakie problemy się tam powtarzały. Jeśli odpowiedź jest ogólnikowa, to znak, że z dużym prawdopodobieństwem doradca nie ma doświadczenia, na którym Ci zależy.
Projekt prowadzi konkretna osoba - dlatego kluczowe jest to, kto dokładnie zostanie przypisany do pracy z Twoim zespołem. Solidny proces zakłada, że po rozpoznaniu sytuacji klienta dobierany jest konsultant, którego doświadczenie pasuje do branży i celu, a nie pierwsza dostępna osoba w grafiku. Warto dopytać o to na etapie oferty, zanim się okaże, kto naprawdę poprowadzi projekt.
Według SellWise w dobie AI “tradycyjne doradztwo” oparte na raporcie pełnym trafnych obserwacji, których nikt nie wdraża, nie zmienia niczego w firmie. Warto sprawdzić, czy oferta doradcy kończy się na stworzeniu dokumentu, czy obejmuje też towarzyszenie zespołowi na etapie wdrożenia i korygowanie kursu po drodze.
Każda współpraca prędzej czy później napotka moment niezadowolenia - liczy się to, czy doradca ma na taką sytuację przewidywalny, opisany sposób postępowania. Warto zapytać o mechanizm regularnego sprawdzania satysfakcji klienta oraz o to, czy istnieje ktoś ponad konsultantem prowadzącym, do kogo można zgłosić poważniejszy problem. Ogólna deklaracja „jesteśmy elastyczni" bez konkretnej procedury niewiele mówi o tym, co się stanie, gdy współpraca faktycznie zacznie szwankować.
Koszt doradztwa marketingowego powinien być pochodną wielkości firmy i skali jej działań marketingowych, a nie jedną, sztywną stawką stosowaną do wszystkich klientów. Dobry doradca potrafi wytłumaczyć, dlaczego konkretna kwota ma sens przy Twoim budżecie i zespole, zamiast operować cennikiem oderwanym od kontekstu.
„Firmy często szukają kogoś, kto zrobi im kampanię albo poprawi stronę. Doradztwo to coś innego - to ktoś, kto patrzy na cały system: strategię, procesy, ludzi i to, jak to się ze sobą łączy. Bez tego nawet dobra kampania nie zmienia wyniku firmy." - mówi XYZ, stanowisko w SellWise.
Wielkość firmy konsultingowej nie powinna być jedynym kryterium wyboru. Znacznie ważniejsze jest to, czy sposób pracy dostawcy odpowiada problemowi, który firma chce rozwiązać.
W przypadku doradztwa marketingowego B2B znaczenie ma przede wszystkim specjalizacja. Dzięki doświadczeniom zebranym w firmach produkcyjnych, usługowych i technologicznych konsultanci mają szybciej rozpoznawać powtarzalne problemy i dobierać rozwiązania do konkretnego kontekstu.
Wyspecjalizowany doradca nie musi przy tym oznaczać pojedynczego eksperta pracującego bez zaplecza. W modelu przedstawianym przez SellWise projekt prowadzi konkretny konsultant, który odpowiada za koordynację działań, terminy i jakość wdrożenia, ale może korzystać ze wsparcia szerszej sieci specjalistów. Firma otrzymuje więc jedną osobę odpowiedzialną za projekt, a jednocześnie dostęp do dodatkowych kompetencji potrzebnych na poszczególnych etapach.
Duża firma konsultingowa może dysponować szerszym zapleczem i doświadczeniem w projektach obejmujących wiele funkcji przedsiębiorstwa. Nie oznacza to jednak automatycznie, że będzie lepszym wyborem przy każdym problemie marketingowym. Z drugiej strony sama specjalizacja również nie gwarantuje skuteczności.
Dlatego zamiast pytać wyłącznie o wielkość dostawcy, warto ustalić:
W praktyce wybór nie sprowadza się więc do prostego podziału na dużą firmę i małego doradcę. Trafniejsze jest porównanie szerokiego konsultingu biznesowego z zespołem wyspecjalizowanym w określonym rodzaju problemów.
SellWise pomaga firmom sprzedającym w modelu B2B w tworzeniu i wdrażaniu strategii marketingowych. Firma pracuje z organizacjami, które mają już zespół sprzedaży lub marketingu, ale potrzebują spiąć działania w jedną, spójną strategię - od firm produkcyjnych i usługowych, po technologiczne. To, co odróżnia SellWise od klasycznego doradztwa, to obecność konsultanta na każdym etapie - od diagnozy, przez projektowanie zmiany, aż po jej wdrożenie w codziennej pracy zespołu. Kontakt i szczegóły dostępne na stronie SellWise.
